农产品电商“摸石头过河”

       “中国农村有大量的优质农产品被经销商低价收购，另一方面，城市里的富裕人群却无法信任传统渠道的农产品。传统的农产品流通环节过于复杂，成本又很高，电子商务将会改变这一切。

        不过，作为非标准品，农产品的采购、物流、销售等环节，与目前成熟的标准品电商业务完全不同。曾经走在“卖身”边缘的优菜网创始人丁景涛认为，现有的电商平台包括淘宝、京东等，都不适合做生鲜农产品，因为他们没有本地化基因。而生鲜农产品更适合以O2O的方式进行本地化经营。

大电商没法做自营
       大平台做生鲜，更多出于拉升流量二次转化和客户黏性的需要。

       农产品的范围很广，蔬菜水果、米面肉蛋……这是一个SKU数极多的品类。即便是背后有着中粮做后盾的我买网以及拥有物流优势的顺丰优选，运营多年至今也没有盈利。

       受制于农产品的保鲜要求高，其仓储、物流系统与传统的3C、服装鞋帽等产品完全不同，企业如果要完全自己采购自己销售农产品，必须新建一套系统保证其运营。在此基础上，在网上卖农产品的利润就会被稀释得微乎其微。为了降低成本，国内覆盖生鲜农产品的电商，早期多采用区域采购区域销售的模式。在区域扩张方面，农产品电商速度相当慢，上述上规模的电商企业，如今，仍主要在上海、北京等大城市开展业务。

       目前来看，天猫和京东做农产品主要采用平台策略，以自己的平台优势，来汇聚不同的产品供应商。1号店的“特色中国”项目，也是如此。打开京东生鲜类目，其中“水果”“蔬菜”“鲜肉”等品类，都不是京东自行配送，而是由供应商自行经营配送。

       大型电商平台看上去无所不能，他们不缺钱，找到合适的供应商并非难事。但是，以大型电商现有的物流仓储模式——用几个区域中心覆盖全国，非标准化的生鲜农产品在三四线城市实现点对点配送，则有相当的困难。

        “有一定农产品资源的企业，上策就是挑选平台，成为平台的供应商。毕竟，传统企业自建网站，客户体验很难和成熟的电商平台相提并论，支付等问题都可以交给平台去做。而本地的物流、仓储等等，企业可以自己做，双方各取所需。”易观国际副总裁冯阳松说。

        “未来几年，食品越来越得到各大电商平台的重视，不仅因为食品是电子商务增速最高的品类之一；另外，大型电商平台的用户忠诚度并不高，但是食品，特别是高端有机农产品，用户黏性高、复购率高。如果电商平台用食品把客户黏住，还可以在其他品类上挣钱。”在冯阳松看来，大平台做生鲜，更多出于拉升流量二次转化和客户黏性的需要。

创业公司有软肋
       农产品电商想要真正实现C2B，精准地满足需求各异的客户，强大的供应商资源是重中之重。

       在3年之间，农产品电商优菜网经历了从快速增长到快速亏损的过程，核心痛点并非缺少客户，而是起步销量小，很难实现与产地直接对接，从而无法在源头把控产品的质量和价格。

       彼时的优菜网，采取区域采购区域销售模式，提出“提供高品质有机蔬菜”的高端定位，但是，在其配送范围逐渐从一个社区发展到多个社区，订单从每天100单达到每天500单之后，原有的蔬菜供应商开始提供一些假冒的有机蔬菜。在解除合同之后，优菜网就只能去北京新发地蔬果批发市场进货，所谓“高端有机蔬菜”便不再成立，从而导致订单量大幅度下滑。

        经受过打击的优菜网如今的想法是先在一个社区扎根，找到合适的供应商之后，再进入新的社区。面对“骨感”的现实，“进社区”和“微营销”是创业型农产品电商的两个关键词。优菜网供应链管理总监刘丹是物流出身，但是她在优菜网的工作重心是营销。刘丹认为，本地化、社区化的运营，优菜网依赖的是微信渠道的推广。在聚拢客户方面，刘丹使用了很多渠道，包括与送餐网站美食送的合作，去世界500强企业开发目标客户，参与社区的论坛和QQ群……

       刘丹认为，以消费者精准需求为导向去采购是优菜网的长处。比如她的微信里一位女士表示想吃大别山的乳鸽，她可以精准地告诉她，优菜网的供应商在大别山能找到有什么类型的乳鸽。无疑，优菜网想做的仍然是高端用户的生意，与菜市场和商超形成差异化，只有足够高的客单价才能保证自己生存下去。

        据刘丹介绍，如今他们的业务主要在特定社区开展，而供应商目前只有一家，是一个经营有机蔬菜的公司，由他们负责采购、供货、发货。在单个社区内，优菜网已经实现盈利。

       然而，如果优菜网无法保证农产品的质量，并严格控制采购成本，那么任何营销都是水中捞月。何况，农产品电商想要真正实现C2B，精准地满足需求各异的客户，强大的供应商资源更是重中之重——当客户2次无法从网站买到想要的东西，就不会有第3次的光顾了。刘丹坦承，他们暂时还无法每样产品都从产地采购，因此要先找到一个靠谱的供应商，但是在他们进入更多社区之后，能否找到更多靠谱的供应商则是其面临的一大挑战。